老国企借数字外贸打开新天地

大企业往往给外界“船大难掉头”，缺乏灵活性的刻板印象，但江苏常州的一家“老国企”在面临需求收缩、预期转弱等压力下，却刮起了一股“内部创业风”，借助打造数字外贸“试验田”的探索，闯出了一番新天地。

这个故事的主角是拥有30多年出口经验的国机重工集团国际装备有限公司。在传统渠道增长放缓的背景下，过去两年间，该公司的挖掘机、装载机等产品借助阿里国际站却实现了跨境出口业绩的翻倍增长。

“2021年11月，公司从市场部抽调了4人组成临时的数字营销部，全员兼职开始试水跨境电商。2022年初公司通过在阿里国际站建站运营，第一年的数字外贸出口额就突破了1100万元。而今年在不到半年的时间里，公司在跨境电商渠道的出口额就已突破3100万元，几乎是去年全年的三倍增长。”国机重工集团国际装备有限公司董事长王传明欣喜地说。

内部创业打造“试验田”成绩可圈可点的背后，是“老国企”对变革传统业务破釜沉舟的决心以及对发展外贸新业态势在必行的坚定，但这个过程并非一帆风顺。

据王传明介绍，在内部创业初期，为了保护既有代理商的利益，公司一开始给数字营销部设置了“困难模式”，要求该部门努力拓展新的市场、打造新的品牌、发展新的产品，以开拓全新的增长极，“这也是打造‘试验田’的意义所在”。

就是在这样的“压力”下，这个临时组建的数字营销部不断给公司带来了新收获。借力平台对海外买家的精细化运营和数字化技术的应用，国机重工国际公司不仅开拓了未进入的欧美市场，还在此前做得不错但后来有些收窄的市场中再度打开新局面。

就今年而言，该部门在阿里国际站上接到了一个来自非洲客户的订单，并在第一批货交接的时间窗口派业务人员和服务人员去现场，展现了自身的组装培训等本地服务的优势。没过多久，这位客户又下了一笔120万美元的大单。

王传明表示，与传统外贸渠道不同，线上订单质量更高。这不仅体现在线上订单的利润空间比线下订单更大，还体现在线上客户的付款质量好，一般在发货期就能交全款。目前，国机重工国际公司近八成的线上客户来自阿里国际站。

“可复制性强也是跨境电商的一大优点。”王传明举例说，有了第一个国际站店铺的成功经验，他们开设第二个店铺既顺理成章也更为驾轻就熟。目前两个店铺的经营方向各有侧重，第一个店铺偏向公司生产的工程机械产品，第二个店铺则是借助跨境电商的数字化选品工具选出流量爆品，再到市场寻找供货商进行售卖。品牌经营和贸易经营“双轮驱动”也是国机重工国际公司一贯的经营理念。

王传明坦言，公司以前跟着行业变化整体下跌，现在随行业出口的回暖，不仅实现了恢复性增长，还比行业平均涨得更快。2022年行业出口上涨20%，国机重工国际公司增长则超过40%。同时，此前公司的内贸和外贸占比是7：3，随着外贸势头的向好发展，这个比例已经反转，外贸成为更主要的市场。而在外贸业务中，数字外贸的东风正给这家传统企业打开增长新天地。

目前，国机重工国际公司已经把这两年打造的“试验田”变成公司的“新特区”。“数字营销部不再是一个临时部门，已经有了8名全职员工，公司还专门针对该部门推出了不少扶持政策。比如，该部门不仅有了独立的办公室，考勤时间也和其他部门不同，数字营销部的员工不用统一早8点上班，上班时间为早9点，但下班时间不变。变更考勤时间主要是考虑到数字外贸的特殊性，数字营销部的员工周六也会保持在线，灵活办公。”王传明说，最开始试水跨境电商，公司层面还在解决相不相信的问题。而现在，公司的视角已转变为跨境电商还能带来多大的想象空间，“收获新增长，打开新天地，跨境电商值得我们拭目以待”。