田园渔村的留客之道

和大都市特色农产品营销存在“灯下黑”现象一样，大都市乡村旅游也不容易跨过留客住一晚的“高门槛”。距离城市近显然不是根本原因，真正的原因是游客找不到欢喜的感觉，感受不到原乡的温馨。近日，记者走进以特色民宿群为全域乡村旅游一大亮点的中国首批乡村旅游重点镇——上海市金山区山阳镇，发现这个距离上海市中心不到一小时车程的全域乡村旅游地内，游客的热情程度跟炎炎夏日有得一比，金山嘴渔村和山阳田园这两个镇域内南北旅游打卡地的特色民宿群组团消费预订火爆，双休日“一铺难求”。

以服务民宿主人社交圈客户为主是大多数上海乡村民宿的选择，因此，区域内很难形成民宿集群和民宿品牌经济，在自然生态资源和旅游景点资源都无法跟江浙民宿比肩的情况下，“舍近求远”便成为都市消费者的自然选择。金山嘴渔村和山阳田园民宿群有着什么样的留客之道？

围绕特色延伸服务链

走进山阳田园民宿群，上海山阳旅游发展有限公司副总经理华丽便说起了当天发生的趣事：慕名而来的一个播客团队来咨询山阳田园民宿预定，提出万一遇到封控能不能继续住下去？华丽请示公司总经理计民后很快给出“7＋7＋7”的答复，即第一阶段7天正常收费，第二阶段7天7折优惠，万一出现第三阶段再住7天，在7折基础上再打7折。“客人一听高兴坏了，很快就预定了爱书吧民宿，决定速度之快我一下子还反应不过来呢。”华丽笑着说。

华丽请示计民的时候，记者正好在渔村的缘·渔歌民宿采访他，“7＋7＋7”显然是个一闪念间决定的民宿留客措施，背后的资源肯定没有问题。问题是，一个团队为什么愿意在只有500多亩地的山阳田园内住上这么多天？

记者在园区内发现，这个2015年中秋节开园的乡村休闲园的价值，绝不是普通意义上的特色民宿田园综合体。这是个以亲子活动和团建接待为主要服务内容的小型乡村旅游田园综合体，虽然运营管理团队只有12人，却包含了多种主题的农家趣味拓展活动项目，民宿经营者、组团式体验组织者才是这里的项目管理员。运营团队的工作，就是把全国乡村休闲旅游资源转化为载体，以此吸引游客。比如，新冠肺炎疫情期间上海游客走不出去，团队把远在湖北恩施的土家文化风味请到田园来展示，让上海的“小囡囡”过上热热闹闹的土家年。

因为品牌的魅力，2021年山阳田园吸引了10万名游客，经营额达到了1500万元，这还不包括以招商方式引进的特色民宿经营额。

“经营全域乡村旅游不是以镇域为边界，不能限于挖掘镇域内的乡村旅游资源，而是要以游客的需求为导向，通过硬件提升和内容运营满足需求。”计民说。

2015年决定从“驴妈妈”转战金山区山阳镇乡村旅游时，计民仍是当时金山区唯一一个乡村旅游职业经理人。仅仅7年时间，他和他的团队不仅把山阳田园和金山嘴渔村的旅游业搞得红红火火，还没有偏离打造乡村旅游是为了营造良好营商环境形象的初衷。围绕特色延伸服务链、围绕服务链提升运营能力，是包括民宿群在内的山阳镇全域乡村旅游的最大特点。

山阳田园旅游区内12幢民宿的鲜明特色是围绕亲子和团建客户群体而定位的，咖啡、精酿啤酒、动漫、美术、非遗、攀岩、音乐、书籍等和民宿相关的特色主题成就了特色民宿。提供民宿服务是民宿服务链中的一小部分，更多的服务体现在特色服务链的其他环节，特别是高附加值环节，为游客提供一个家的氛围的同时，备下特色主题丰富且美味的“体验大餐”。游客大呼过瘾之际，便是积累回头客之时；游客发微信朋友圈的过程，便是呼唤新游客的过程。

咖啡主题民宿是最早入驻的特色民宿，由前后3个体验空间构成。前面的3层楼房是特色民宿，底层是咖啡博物馆，上边两层共有5个房间。民宿后门直通咖啡种植园，为客人提供咖啡种植、咖啡烘焙等体验。再往后是咖啡培训空间。据计民介绍，这3个空间是咖啡特色民宿的服务环节和价值空间，从几十元一杯的咖啡到上百元的咖啡产品消费，从百元咖啡产品消费到千元民宿消费，从体验活动到近万元的培训消费，民宿经营者的经营空间和价值空间就得到了拓展，供给侧和需求侧因此满意、满足。

记者了解到，这些民宿是当地村民搬迁后收归村集体的资产，委托镇旅游公司运营。显然，要形成“和而不同”的特色民宿群，每一个特色民宿从主题定位到经营者招商再到具体经营，都必须是按照顶层设计一步一步实施的，绝无可能随随便便定下一个特色主题，急急忙忙招一个经营者来经营。计民和他的12人团队的价值就体现在这里，即从运营山阳田园的高度，从运营山阳镇全域旅游的高度运营民宿群。

抱团共建共享全域乡村旅游品牌

山阳田园旅游品牌是计民和他的团队一步一步运营出来的，从体验活动策划设计到田园生态环境打造，从满足游客需求的餐饮、交通等服务到满足周边中兴村、长兴村、华新村3个村的美丽乡村建设需求，一路上坚守着利益共同共享。如何在渔村推进特色民宿群提升工作，并和10公里之外的山阳田园民宿群形成一个互补互动的格局，是不小的挑战。因为渔村备案民宿有23家，民宿经营群体近100人，民宿主人的理念、格局都不一样。

“最近几年主要是通过特色博物馆、非遗文化挖掘展示来带动渔村的旅游，同时引导民宿特色化，加强民宿主人之间的特色共享和服务互补，效果还不错。”计民说。

计民的说法得到了上海市第一批五星级民宿缘·渔歌民宿主人吴继升和妻子骆园的证实。缘·渔歌民宿于2019年7月开张，接待对象是亲子家庭和团建客人，除了夫妻俩，还聘请了8位员工，每个月固定支出10万元。“金山嘴渔村的特色民宿在带动金山区民宿产业发展中是有贡献的，现在通过镇旅游公司各类措施的导流，特别是和山阳田园民宿群形成了特色互补，经营空间有明显提升。”吴继升说。

记者了解到，抱团共建精品乡村旅游服务链如今已成为山阳镇乡村旅游经营者的共识，不仅民宿主人之间互补互动，民宿和其他乡村旅游经营者之间的服务内容互补和经营者之间的互信也不断深化强化。比如缘·渔歌民宿和有着金山嘴老街“第一黄鱼面”美誉的琴轩居黄鱼面馆就联手推出“住五星民宿品‘第一黄鱼面’”的特色服务，每碗面优惠5元。去年7、8两个月，缘·渔歌的2000个客人去面馆用早餐，经营者有利共享，客人其乐融融，原本兼做民宿的琴轩居也一心一意做起了黄鱼面。最重要的是，通过抱团共建精品乡村旅游服务链，经营者、游客形成了乡村旅游品牌服务、品牌消费的共识，提升乡村旅游品牌成为服务者、消费者共同的追求。

记者了解到，未来5年，山阳镇乡村旅游将全力打好“文化牌”“乡村牌”，集中力量打造山阳镇全域旅游精品主题线路是阶段性目标，围绕田园“滬之源”民宿街打造网红主题特色民宿群是重要抓手。有什么理由不看好田园渔村留客欢的美好未来呢！（农民日报·中国农网记者　胡立刚）