联合国的“生意”，中企怎么做？

外贸短单、小单多，国际市场还能怎么开拓？

这组数据说不定能帮助打开新思路：联合国每年采购的商品中超过1/3是“中国制造”，但长期以来联合国在中国年度直接采购额占全球采购总额的比例仅为1%-2%。

这意味着，联合国采购中，不少中国商品是通过第三方转口实现的。如果更多中国厂商直接参与联合国采购会怎样？听海妹细说。

数千亿美元大市场

联合国采购，正是国际公共采购的一种。国际公共采购是国际贸易的重要组成部分，包括各个国家和地区、各有关国际组织的采购，涵盖范围广、市场规模大。

作为全球最大的国际组织和最大的经济技术交流平台，联合国全球采购近年持续快速增长，采购金额从2001年的50亿美元上升到2021年的296亿美元，创下有记录以来的最高年度采购额。

联合国都采购啥？商品、服务，应有尽有。食物、医药用品、车辆、计算机和软件、住房住所、通讯设备、化工用品、建筑材料、安保装备；航空包机服务、工程技术服务、建筑施工服务、安全保护服务、货物运输服务、咨询服务、电讯服务等都在采购之列。

近年来，国际公共采购逐步进入更多中国企业的视野。数据显示，2021年，中国成为联合国采购第三大供应国，直接采购金额增长70.5%，达到17.33亿美元；目前中国企业注册成为联合国供应商的数量已突破1万家，居全球第二位。

不过，与全球最大的工业制造国和货物出口国的地位相比，中国企业参与联合国采购的程度依然很低。上文提到的1%-2%的直采份额和超过1/3的“中国制造”，就形成了鲜明对比。

而且，目前大多数联合国成员国在进行政府采购时，也会使用联合国注册供应商名单。据了解，由此带来的贸易机会高达数千亿美元。

把制造大国优势发挥出来

中国企业参与程度为何低？难在哪儿？

青岛海尔生物医疗股份有限公司是较早一批参与国际公共采购，并不断发展壮大的中国企业之一。公司副总经理王广生对中国企业最初参与联合国采购时面临的难题感受很深，他列举了好些项：语言问题；采购条款多、合同复杂；申请有门槛、产品要认证；付款条件等，都是不小的挑战。

“最初几年，公司国际公共采购业务量不大，但要求相对严苛，从产品认证到招投标，投入的确不少。”王广生坦言。

中国贸促会有关负责人介绍，目前，中国企业在参与国际公共采购中面临信息缺失、能力不足、配套服务不到位等问题。比如，企业不知道、不了解、不熟悉联合国采购，获取采购信息的渠道不畅；缺少国际投标专业人才，不了解采购规则，不会投标；缺乏海外服务网络支持，无法提供及时有效的售后服务等。

这些短板，曾在较长时间内影响了中企在国际公共采购中的参与度。不过，随着企业国际化步伐加快，转变也在发生。有贸易商发现，越来越多中国厂家主动为产品申请专利、参与国际认证，把中国产品推向世界时更有信心和底气了。

而且，中国联合国采购促进会网站信息显示，联合国采购与一般贸易采购的不同在于，联合国采购无收款风险；无贸易壁垒，不受双边贸易束缚，免除了配额、反倾销和关税的困扰；采购种类繁多。这也意味着企业可参与的空间很大。

“联合国采购的相关要求设置了一定的门槛，但困难一旦克服，中国制造大国的优势将充分发挥出来。”他们说。

鼓励更多中国商品和服务参与

有些采购订单，金额可能不大，企业却要“费不少劲”，值当吗？

“背后的认可是难以用价格来衡量的。”厦门国贸集团股份有限公司旗下启润医疗公司国际业务部经理胡晶晶说。他们在实践中的体会是，成为联合国采购供应商，会让国外客户对品牌和产品的信任度、认可度更高。尤其是疫情发生之后，出国认识新客户的机会减少了，这个身份的价值更加凸显。

还有企业亲身感受到，参与联合国采购，对企业生产经营的规范化、产品品质和品牌形象的提升、公司国际业务队伍的锻炼都发挥了重要作用。

据介绍，针对企业参与联合国等国际公共采购的短板弱项，中国贸促会将为企业提供精准的培训服务，鼓励更多中国商品和服务参与联合国等国际公共采购。具体包括投标流程解读、产品合规介绍、投标技能提升、采购数据分析、检测认证、翻译、物流及订单融资等相关内容。同时，不断完善金融、物流及售后服务等配套服务体系。

有企业发现，参与国际公共采购，也是 “走出去”过程中，讲好中国故事、传播中国声音的一个载体。“我们供应的货品都是由联合国采购，免费提供给用户。而当地人民会看到，这些可靠的货品和服务，是‘Made in China’（中国制造）。”