致富路上，努力从未停止

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大学毕业后返乡创业，发展鲜花种植产业，刘凯槟经过几年的摸爬滚打慢慢成了种植行家。如今，鲜花销售做得有声有色，刘凯槟又转型从事农业服务，在实现个人发展的同时，为周边农户提供就业岗位，带动乡亲邻里共同致富。

车行至云南省曲靖市陆良县马街镇杜旗堡村，村旁十几个集中连片的温室格外醒目。眼下，棚内十几种颜色的玫瑰争奇斗艳，工人们正忙着采收。

其实以前杜旗堡村从未种过鲜花，这些温室才建起来几年。也难怪，鲜花种植基地的经营者、“90后”刘凯槟，回乡创业也才6年。

摸爬滚打成为种植行家，又转型从事农业服务；不仅自己做出了一番事业，还带动周边农户致富。在返乡创业这条路上，刘凯槟的努力从未停止。

回乡琢磨种花

“我要创业！”2015年，即将大学毕业的刘凯槟，一门心思想创业。“昆明人才集聚，在这里创业未必有竞争优势。回到家乡，我倒是信心满满。”

大学生儿子返乡创业，父母不太乐意，刘凯槟给出了自己的判断：“农村资源丰富，就看怎么盘活这些资源。我回来创业，说不定能干出一番比在城里更大的事业。”见儿子铆足了劲儿，父母索性让他先试试。

说干就干，刘凯槟先去昆明市呈贡区斗南花卉市场转了转，又软磨硬泡找父母借了20多万元，加上跟亲友借的十来万元，刘凯槟算是正式创业了。

起早贪黑干了半年，眼见着小苗开花，刘凯槟心里也乐开了花。可是，直到花开了一地，也无人上门收购；他摘了些样品送到斗南花市，却被告知：花品质一般不说，还开过了头。第一年创业，不仅没赚到钱，还亏了不少。

怎么办？走出基地，找专家、跑公司、转市场。

花了半年时间调研，结论不太乐观：别说大公司，当年就连普通花农都赚钱了。“不是市场不好，而是自己不行。连最基本的压枝打杈都不知道，不懂种植，更不懂市场。”

到石林鲜花产地参观时，刘凯槟刚进花卉产业园，几百亩玫瑰映入眼帘：橙的、紫的、蓝的，五颜六色的玫瑰竞相绽放。“物以稀为贵。传统玫瑰品种市场已经饱和，橙色、紫色、蓝色这样的小众品种虽然风险大，但价格高。要是我能试种成功，找好销路，盈利空间很大！”心里这么一盘算，刘凯槟从产业园购买了5万株拿回去试种。

第二轮种花，刘凯槟更是一心扑在花房里，不敢大意。压枝打杈、采摘包装，自己都参与。为了节约成本，自己开车把花送到斗南花市，深夜两三点回到基地是常态。

2016年，刘凯槟赶上了好行情：传统玫瑰一元多一枝，自己的小众玫瑰卖到了七八元一枝，每亩净利润近3万元，赚到了第一桶金。还清了外债不说，他还升级了硬件：告别低端大棚，用起了自动化温室。

提前锁定买家

虽说第二年赚了不少，但一个顾虑浮上刘凯槟心头：“价格涨了自然好，可价格暴跌、鲜花滞销呢？”他深知，玫瑰种植技术并不复杂，难点不在种，而是销售。

“对标国际市场，大型花卉企业早已实现定价销售、订单生产。我们能不能采取线上定价销售？”刘凯槟解释，在定价模式下，假设一枝鲜花的生产成本是0.6元，目标利润率是50%，那么生产商可以按照1.2元的价格提前跟经销商签订单，这样生产商可以提前锁定利润、专注于控制生产成本，经销商则可以提前锁定成本、专注于开拓市场。

不过，相比那些有几十年客户积累的大企业，一家初创企业想要实现订单生产，最缺的便是稳定的客户。

靠着前期小众玫瑰销售时积累的客户，刘凯槟开始了最初的尝试。

第一次自主销售，刘凯槟尝试与省外客户对接。但他没什么经验，几千枝小众玫瑰经陆运到上海，经销商刚开箱验货，就给刘凯槟发来一张图。图片中，玫瑰花头小了不少，有一部分玫瑰的外层花瓣脱水变蔫了，还有些花瓣边缘已经残缺变黑。

看到图片，虽有些惊讶，刘凯槟还是有些心理准备，“鲜花这东西，刚采摘下来时是最好的，长途运输过程中出现一些损耗也在意料之中。”刘凯槟说，那一次，自己花了几千元赔偿经销商，买了个教训。

然而，教训并非一个，而是一堆。“头一个月，卖出10枝花就要被退回3枝。”

“为了干事业，必须坚持。”明知转型不易，刘凯槟没有放弃。一方面，他和团队不断完善采摘、包装环节，减少货品损耗，运输方式也从陆运改成了空运，运输时间大大缩短；另一方面，也在逐渐筛选客户。“个别客户反复成箱退货，无奈只能停止供货。”连续吃亏长经验，刘凯槟终于让退货率降了下来。

如今，近七成玫瑰还长在基地时就已经确定了买家，已经有超过200家批发商、2000家花店和刘凯槟的逸禾玫瑰产生了业务联系。而剩下的三成玫瑰，则用来拓展新客户、试种新产品。

“利润锁定后，可以更加专注于种植。”公司的水肥一体化设施，自动为玫瑰提供最佳比例的肥料；智能环控系统自动调节最适合玫瑰生长的温度、湿度、光照；智慧农业一体化管理系统实现了一花一码，将鲜花错漏配损失从每月5万枝降低到了3000枝以内。

带动群众致富

从2017年开始，眼看着刘凯槟种植玫瑰赚到了钱，先是亲戚朋友，后是周围邻居，马街镇不少农户跟着他种起了玫瑰。

一天，马街镇四堡村村民李明到基地来找刘凯槟。

“一亩地要投资多少钱？”“一年产多少枝，收入咋样？”“对种植技术的要求高不高？”李明也想种玫瑰，一见刘凯槟，迫不及待问了起来。刘凯槟愿意带动农户一起种，一一耐心解答。

“万一我种出来卖不出去怎么办？”“这个您不用担心。您只管种，我们以保底价从您这儿收购！”刘凯槟的回答打消了李明的顾虑。

第一年，李明买了3万株种苗回去种，长势不错，赚了10多万元。从那以后，李明年年都在扩大规模，今年已经种了20亩。

随着自己的基地越来越大，带动的农户逐渐增多，刘凯槟却发现越来越难招到工人。恰好村里希望他解决建档立卡贫困户就业岗位，双方“瞌睡遇到了枕头”，一拍即合。

最终，杜旗堡村的100万元产业扶贫资金入股刘凯槟的玫瑰基地，每年村里能拿到20多万元分红，其中六成给到建档立卡贫困户。现如今，帮花农销售玫瑰，又提供就业岗位，刘凯槟的公司逐渐和周围村庄群众的收入绑在一起。

杜旗堡村村民李老德掰着手指给记者算了3笔账：一是土地流转金，两亩地一年收入3000元；二是产业扶贫资金分红，一年将近2000元；最高的是在基地务工，一年近3万元。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越过越红火。

眼看玫瑰产业越做越大，刘凯槟又开始琢磨推进企业的再一次转型。

现在，在杜旗堡村流转360亩土地后，刘凯槟吸引来了一些投资者，由投资者出资建设大棚，自己的团队负责提供田间管理、采摘、物流、销售等运营服务。“以前我们做的是农业种植，今后我们希望做农业社会化服务！”

创业心得

要想创业成功，先得选对产业。初次创业者，资金、经验等都不太够，最好不要选择前期投入过大、回报周期过长的产业。基于这个考虑，我从原计划养牛转向了花卉产业。选好了产业，下一步应考虑如何在这一行业中脱颖而出。关键还是靠技术和市场——有技术，能生产好产品；懂市场，好产品才卖得出去，二者缺一不可。

——刘凯槟