银保监会摸底人身险佣金制度 开启保险营销体制改革

◎记者 黄蕾 ○编辑 陈羽

上海证券报记者从相关渠道获悉，昨日下午，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作，对长期存在的问题来一次全面大摸底。

此次调研主要集中于各人身险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在的问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

此次调研摸底的一个大背景是：科技赋能加速、人口红利式微，种种因素综合作用之下，我国传统保险销售制度——代理人渠道虽未到生死存亡之际，但确已面临前所未有的挑战，尤其是来自日益显现的制度自身弊病的羁绊。

据监管人士介绍，自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖“人海战术”的代理人渠道迅速成为人身险行业增长的主要动力。但随着保险公司营销员数量爆发式增长，现行佣金制度的弊端逐渐显现。营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，是行业“长险短做”、虚假业务、“退保套利”等问题产生的重要原因之一。

佣金制度是各家人身险公司的“基本法”——公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。在现行“基本法”要求下，代理人渠道的组织架构呈金字塔型，保险营销员被划分为四至五个级别甚至更多。过多的销售层级导致处于金字塔底层的营销员的保费贡献与佣金收入严重不匹配，从而导致营销员流失严重，“大进大出、大浪淘沙”已成为行业常态。

从目前来看，过去靠人力提升整体代理人渠道业绩的主要驱动模式已经陷入瓶颈——行业的“人口红利”逐渐消失，营销员总数连年下滑，如仅依赖“人海战术”发展人力，而忽视缘故量和转化率等其他驱动因子，业绩很难再上一个台阶。因此，变革势在必行。

“对于保险营销员而言，比起互联网保险‘狼来了’的冲击，当下营销体制、佣金制度存在的问题才是限制行业发展的因素。”多位业内人士表示，由于“代理人作为寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革，开辟出一条可持续的营销员发展路径，在一定程度上关乎各人身险公司乃至整个行业发展活力能否延续。

变革，也许不会那么快，但该来的一定会来。行业内部达成共识的是，真正的改革必须要从底层经营逻辑开始入手，从而改变利益分配模式、组织架构模式，以及权利分配架构。如何在找到改革突破口的同时，又能尽量避免“牵一发而动全身”，保险行业已经开始了一些深度探讨和有益尝试，业内也在期待更多样本的诞生。

从此次调研来看，覆盖范围之广，调研内容之明确，传递出监管部门开启保险营销体制改革的决心。据记者了解，下一步，银保监会将结合此次调研情况，构建长效机制，研究修订相关制度，明确佣金制度的改革方向，进一步推动行业高质量发展。

同时，为改变营销员金字塔式架构所带来的弊端，银保监会也在推动专属独立保险代理人制度。 一家寿险公司分公司高管直言，保险营销改革要坚持“三个有利于”原则：有利于个人代理人职业规划，有利于保险业发展，有利于有效监管。

从这三个原则出发，人身险公司营销体制改革首先应从“基本法”开始起步，即鼓励缩减管理团队层级，提高一线保险营销员的佣金提成比例，树立以业务品质为导向的佣金制度和考核机制，提高销售利益，减少中间利益，从而真正激活现有营销员团队的销售意愿和活力。