两条腿走路，寒潮之下外贸人奋力突围

“我入行16年了，可以说这次受到的冲击是最大的。”外贸鞋业公司的老板程伟感叹。

元宵节后，这家位于厦门的公司就复工了，但合作工厂还没开工。“那时陆续有订单来，但没法生产。”到了3月，工厂终于陆续复工，但国外疫情又严重起来，程伟之前接的订单，要么被取消，要么被延期，有的客户则要求延迟付款。

受全球疫情影响，今年3月以来，我国外贸行业面临严峻挑战。无论是外贸公司老板，还是普通从业者，都感受到了深深的凉意。

在这样的大环境下，外贸人在坚守也在自救。面对海外市场不知什么时候才能恢复正常的现状，他们把目光投向国内市场。记者跟踪采访几位外贸人，记录下他们这几个月里的焦虑与挣扎，努力与坚守，聚焦寒潮之下外贸行业如何“突围”。

前有客户压款后有工厂催债

“几乎处于瘫痪状态”，程伟这样形容自己公司在四五月份的状态。他合作的制鞋工厂分布在福建、广东、浙江三省。据他了解，因为没有海外订单，到四月份，工厂大多数停工了。春节后为复工赶回来的工人，很多又返回了老家。

程伟有几批发往英国的鞋子，总共价值300万元，合同约定收货30天内付款。如今鞋子发过去都两个多月了，他没收到一分钱。

“客户说自己的商店现在停业，要求延期付款”，程伟给记者看了客户发给他的截图，都是英国大品牌延迟支付供应商货款的新闻，客户以此证明自己的诉求是合理的。

尽管企业资金压力巨大，但面对这样的要求，程伟也没辙。“钱在人家手里，我们也没办法。不知道国家层面能不能想想办法，帮企业收回一些资金。”

上海一家外贸纺织品公司的老板王梦语，也称这几个月是自己入行以来的最低谷。

王梦语的公司主要出口纱线和面料。春节前，她与武汉一家服装厂签好合同，约定先发一批面料给对方，另一部分年后上班再发。服装厂收到面料后，再制作成衣发给西班牙客户。

没想到，武汉发生严重疫情，服装厂在2月份根本无法开工，西班牙客户拿不到订下的成衣，王梦语也没办法发剩下的面料，更别提拿到货款了。

3月，武汉疫情好转，王梦语松了一口气，以为生意终于回归正轨。没想到，西班牙疫情又严重起来，那边的客户要求无限期推迟发货。连锁反应之下，王梦语仍发不了剩下的面料，之前那部分货款也拿不回来。

目前，公司已发出的面料堆在武汉，未发出的部分滞留在合作工厂，“这种状态不知道要持续到什么时候”，王梦语很担忧，又无可奈何。

“还有好几批货已经生产出来了，也因为疫情，客户取消订单，只能堆在厂里。”到4月份，压在客户手里的货款，加上自己的货款已经超过500万元，对这家去年营业收入1500万元的小公司来说是巨大的负担。

出不了货拿不到钱，王梦语的外贸公司与合作工厂之间，也有部分货款没结清，对方也着急催要回款。“这次打击对我们外贸纺织行业来说几乎是致命的”，王梦语身边很多同行停产、裁员，还有企业直接注销。

除了外贸公司老板，普通从业者也在艰难度日。

肖鹏在厦门一家织带公司工作了8年，这几个月是他最清闲的时间。

“公司生产的礼品包装带，大多数出口，生意一直很好。很多奢侈品牌都在使用我们公司的产品。”肖鹏是生产车间一名印刷技术工，“公司过去订单多得我们都忙不过来，一个月最多休息两三天。”工资跟工作时长挂钩，自称“没什么文化”的肖鹏，对这些年的收入很满意。

但从3月下旬开始，随着外贸订单的陆续取消，公司产能只能跟着下调。到4月中旬，昔日24小时全力开动的生产车间，只有一半还在运转。肖鹏的工作时间，也缩减成做四休三。“往年4到7月，是公司订单最多的时候，今年竟然到了让大家轮休的地步。”

伴随“清闲”而来的，是收入的直线下降。肖鹏四五月份的工资只有过去的40%，这让他感到压力山大。“我和老婆两人在厦门生活，开销比较大，老家还有两位老人和一个四岁的孩子要养。”

肖鹏眼下最担心的还是工作能不能保得住，他明显感觉到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失业，我也怕，心里很恐慌。”

陆倩是广东佛山一家陶瓷模具企业的外贸业务员。3月中旬，她所在的公司还发布了招聘信息，计划加大海外市场开发力度。

没想到，欧洲和美国的疫情都在短时间里严重起来，很多口岸码头封闭，连本来签好合同的货都无法发出。公司后来不但没有新人入职，原有外贸业务员手中的订单量也大为下降。

“整整两个多月，我一个订单也没拿下”，陆倩收入一下子降了近90%，这让每个月都要还房贷车贷的她感到压力很大，“我们收入主要来源于外国客户的订单，没有订单就没有提成和奖金，只能拿最基本的工资。”

到了6月中旬，陆倩终于拿下了两个多月来的第一个订单，但她对未来仍有些担忧：“大多数海外客户都在家呆着，复工时间也不确定。”

由“外”转“内”，企业努力自救

为了寻找生机，王梦语想各种办法回笼资金。

庆幸的是，通过与国外客户的沟通，王梦语在给了对方一定折扣后，终于拿回了部分货款。

她还为企业规划了几个自救方向，总体来说就是由“外”转“内”。她一方面通过朋友和同行介绍，拜访国内潜在客户，一方面廉价处理了一批库存。“这批货只收回15%的成本，很痛心，但也没办法，资金实在太紧张了。”

目前，王梦语打算利用现有面料库存，做些简单的家纺和服装，直接在国内销售，回笼资金。“最重要的还是要有好的产品。国内市场跟国外市场差异还是蛮大的，需要仔细研究，精准设计。”

肖鹏也明显感觉到，自己所在的公司开始主攻内销，“最近几个月，印刷图稿增加了很多国内版”。销往国外的织带一般都是英文图稿，因此肖鹏能大致判断出自己经手的产品是出口还是内销。

“过去我们面向国内市场的产品很少，这几个月在大量增加。”肖鹏说，随着内销市场的开拓，他的工作时间也由四五月份的做四休三变为如今的双休，偶尔周六还会去加一天班，“工时在慢慢增加，工资也有所回升，不太担心公司裁员了。”

“跟四五月份相比，目前外贸业务有所回暖，我们仍在继续加大国内市场开拓力度。”华贸国际贸易有限公司总经理顾蔚君说。

这家位于浙江省宁波市海曙区的公司，主要经营教学仪器。外贸寒潮来临时，海外业务遭遇困难。

公司当机立断，将几十名外贸业务员打造成主播，在镜头面前“吆喝”卖货，还请了宁波电台的主持人来为大家培训指导。如今，公司 “内”“外”市场都用上了直播技能，经常在抖音上推广产品。“国内市场的开发，部分弥补了外贸受损的业务量。”

王梦语也已经研究了一段时间的直播带货。她告诉记者，她自己平时并不看直播，之前也没接触过，但看到各行各业都在做，效果似乎还不错，于是也凑热闹去学了下，并真刀真枪地实战了一次，可惜没卖出多少产品。

王梦语反思：“也许是因为我在传统行业，面向的客户也主要是企业，而不是终端消费者吧”。目前，王梦语还是把开拓国内市场的精力放在一些传统方式上，例如客户拜访、参加展会、找代理商等。

“即便外贸业务恢复，也会继续开拓国内市场”

值得注意的是，不是每家外贸公司都能顺利转向内销。

“对我们行业来说，内销跟外贸完全是不同的操作模式。从款式开发到销售渠道，都是全新的，都需要重新去开拓，甚至要重新组建公司团队。”程伟说，转内销没有想象的那么容易，身边的同行们也都仍在外贸行业坚守。

赵孟是一家天津金属铸件外贸公司的副总经理，在他看来，自己公司的产品转内销“根本不可能”，“产品专业性很强，只能卖给国外一些特定的客户，国内没有需求。”

外贸业务员转行也不容易。“我的人脉、客户资源、技术积累都在外贸这一块，别的领域对我来说是一片空白。所以还是想再坚持一下，实在不行再换别的行业吧。”在外贸行业打拼了9年的陆倩，坦言“外”转“内”并不容易。

国内国外市场环境的不同，也让逐渐转向“内销”的公司面临挑战。肖鹏告诉记者，相比外贸，内销价格要低很多。国内很多小工厂，会跟他们打价格战。

目前，王梦语还没有拿到内销订单，但她对这个“陌生”市场充满了期待。“我已经接触了一些国内成衣生产商，对我的产品还是比较认可的。但是他们自己的处境也不是很好，所以暂时没有下订单，我还得继续寻找订单。”

国外市场正在缓慢复苏，程伟逐渐拿到了一些外贸订单，部分合作工厂也重新运转起来，“跟去年同期相比，恢复了20%，但比四五月份强”。

王梦语虽然还没拿到新的外贸订单，但也有了来询价的海外客户。她告诉记者，即便外贸业务恢复如初，她也会继续开拓国内市场，“这次外贸寒潮给我的一个启示是，要学会两条腿走路。（部分受访者为化名）