外贸企业转战内销仍需苦练内功

（记者 陈文丽）受新冠肺炎疫情影响，我国外贸企业面临着巨大挑战。在从中央到地方的政策支持下，不少外贸企业在继续开拓国际市场的同时，也在国内市场积极开辟内销渠道。

中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍认为，在国际需求萎缩的情况下，我国的超大规模市场优势为外贸企业出口转内销提供了广阔空间，而更多优质出口产品转内销反过来也会丰富国内市场供给，进一步激发国内市场活力和有效需求。

赵萍表示，一系列政策举措的出台目的不仅在于纾困，也在于推动外贸的转型升级。

出口转内销步伐加快

出口转内销有力地帮助外贸企业逆势而上。据国家税务总局广东省税务局税收经济分析数据显示，4月广东地区出口企业的内销金额已突破去年同期水平，5月内销金额与4月基本持平，6月内销金额则同比增长3.8%。其中，通信设备制造行业、纺织服装行业、电机制造行业出口转内销成效突出，逆势增长明显。

数据显示，部分外贸企业正在加速出口转内销的重心转换。在袜业之都——浙江诸暨，税务人员对546家产生外贸数据的袜业企业进行梳理，共确定了两批想转内销、能转内销的50多家袜业企业。今年上半年，这些袜业企业已经通过当地电商协会搭建的新零售渠道成功转内销，总销售量已达5600万双。

实际上，纺织行业由外贸转向内贸的情况不在少数。据统计，近一个月内，阿里巴巴国内贸易平台1688共计新增外贸工厂超2万家，平均每天有近700家外贸工厂入驻，外贸工厂在平台的交易额一个月便超过220亿元。

显然，出口转内销是一个必要而可行的策略，从中央到地方也出台了一系列支持政策，帮助外贸企业拓展市场。

在国家层面，继今年6月国务院办公厅印发《关于支持出口产品转内销的实施意见》后，国家市场监管总局日前也发布了关于贯彻落实《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》，旨在支持出口产品开拓国内市场，帮助外贸企业纾困，向外贸企业提供优质便利服务。

在地方层面，广东近日出台了13项措施支持出口转内销，鼓励各大电商平台设立“外贸转内销”专区、提高转内销纳税便利化水平、鼓励金融机构对出口产品转内销提供支持等。而此前，河北、山西、山东、安徽等地也相继发布了出口转内销的相关支持政策。

拓展内销市场遇挑战

虽然外贸企业出口转内销取得了明显成效，但对于已习惯国外市场运作的外贸行业而言，转向国内市场仍面临一些亟待解决的困难。

根据商务部的调研显示，外贸企业在拓展内销市场时面临着拓展销售渠道、生产线转向、品牌建设等具体困难。许多外贸企业习惯了订单式销售，缺乏自己的销售渠道，对国内市场规则也不熟悉，拿单较为困难。一些出口商品虽然品质优良，但由于国内外标准不一致，以及设计、技术、款式属于国外客户等问题而无法在国内上架。

谈及出口转内销，某家居建材公司负责人感慨道：“对于大部分长期接收国外订单的外贸企业来说，一下子转为内销并不是件容易的事。就我们公司而言，国内整个产业链的经营模式与国外大不相同，项目回款也相对较慢，同类型产品较多，竞争更加激烈，我们并不具备优势。”

实际上，对于大部分外贸企业来说，转向国内市场确实面临诸多转化成本。外贸企业原来的生产设备、标准都是按照国外市场准备和设计的，国内的市场标准和国外存在差别，企业需要付出一定的成本去适应市场。比如，按照国外标准生产的服装在尺码、款式、审美标准等方面与国内需求有着很大差异，转内销就需要调整产品类型和生产线。

中国社会科学院世界经济与政治研究所国际贸易室副主任、副研究员苏庆义认为，企业在国外销售时已经有固定的买家，并建立了固定的合作关系，而在转向国内销售的情况下却需要去寻找新的买家，建立新的合作关系，这也需要付出相应的成本。

据了解，外贸出口企业多以代工、贴牌方式为品牌生产，自有品牌少，在品牌培育、宣传等方面亟待加强，且品牌建设难以在短期内取得突破性进展。

借助电商促供需对接

“线上营销能实现产品与消费者的快速对接，可以用较小的成本换取较大的市场。”这是大多外贸企业出口转内销形成的普遍共识。

今年以来，为帮助外贸企业畅通销售渠道，各大电商平台纷纷设立外销产品专区、专场，如苏宁拼购正式上线“助力出口企业转型”专区；淘宝特价版正式上线外贸频道，为平台上的30万外贸工厂开辟专属销售频道。

此外，各大电商平台都推出了类似的商业计划。阿里巴巴公布《春雷计划2020》，出台五方面16项扶助措施，包括外贸升级线上突围、助力外贸开拓内销、打造数字化产业带、金融支持“再扶一把”等。京东旗下的社交电商平台京喜启动“厂直优品”计划，希望在全国10万家制造型企业和消费者之间搭建高效零售体系。与此同时，不少地方还推出了“政府+电商+社交平台”新模式，通过直播带货为外贸企业创造机会。

外贸企业借助电商平台转入内销，精准的用户画像和营销策略固然重要，但想要成功转型，在巧借电商等外力之外，外贸企业还需苦练内功，充分借鉴国外合作伙伴在品牌建设、人才积累等方面的经验，顺应并引导国内消费提质升级，培育双循环竞争优势。“最重要的是找准自己的战略定位。”业内人士认为，对于通过转内销来解决燃眉之急、未来还会继续专注国际市场的企业而言，在转内销的同时仍需积极开拓新的海外需求，增强规模和实力；而对于把转内销作为企业战略转型的着力点、准备长期投入的企业而言，则需要进行大规模、持续的资源投入，通过构建销售渠道和积极公关等方式塑造企业品牌形象，打造产品品牌和知名度，不断提升国内市场份额。

此外，业内人士还建议，应加快国际标准与国内标准的对接，支持“同线同标同质”产品加速进入国内市场。同时，还可以通过举办面向外贸企业的线上展销会，进一步开拓电子商务市场，加强产供销对接，协助外贸企业开拓国内市场，促进内外贸协同发展。