代销实力不佳 部分中小基金销售机构遭弃

随着近年来互联网技术的逐步发展，作为“第三方”主力的独立基金销售机构的影响越来越大，但行业的“马太效应”也愈发明显。8月18日，广发基金发布公告称，暂停7家基金代销机构办理公司旗下基金的认购、申购等业务。而下半年以来，多家基金公司也已作出类似调整。有分析人士指出，多数被暂停销售合作业务的为中小型机构，或主要是由于代销实力不佳，且可能有潜在风险而被“抛弃”。

多家机构合作被暂停

8月18日，广发基金发布关于旗下基金在部分销售机构暂停办理相关销售业务的公告，公告内容显示，为保护投资者利益，包括广发深证100指数、广发石油、广发再融资主题灵活配置混合等在内的多只基金，自8月19日起暂停北京辉腾汇富基金、上海汇付基金、北京懒猫基金等7家基金销售公司办理认购、申购等业务。

而下半年以来，还有6家基金公司也先后宣布暂停与部分基金销售机构的合作业务，包括平安基金、蜂巢基金、前海开源基金等，被暂停办理相关销售业务的代销机构还有北京唐鼎耀华基金、深圳信诚基金、深圳小牛投资管理等。

“当前公司在第三方机构的选择上非常谨慎，出事的话，不仅会牵涉到合规问题，对基金公司品牌也会是很大的伤害，所以对于部分代销能力相对较弱、代销规模偏小的机构，我们宁肯不做。”上述某暂停与相关销售机构业务合作的基金公司内部人士直言。

北京商报记者注意到，上述被暂停销售合作业务的第三方机构在代销基金总规模方面，多数排名中等或偏下。据同花顺iFinD数据统计，截至8月17日，可统计的226家第三方基金销售机构中，北京辉腾汇富基金排在第78位，深圳信诚基金排在第94位，北京懒猫基金和深圳小牛投资管理则分别排在第96位和第144位。相较之下，上海汇付基金和北京唐鼎耀华基金排名则相对靠前，分别位于第41位和第45位。

销售能力等成主因

对于暂停与相关机构合作的原因，北京商报记者采访多位公募内部人士了解到，这主要与销售能力弱或机构资质不佳有关系。上述公募内部人士坦言，之所以选择暂停合作，主要是因相关代销机构本身销售能力很弱，且存在一定的风险隐患。也有部分机构在公司产品方面的保有规模很少，有些甚至少到了1、2元，没有继续合作的必要，因此选择暂停。

另一家作出暂停合作决定的基金公司人士则指出，公司暂停与部分代销机构合作主要是出于机构资质问题的考虑。他直言，公司在第三方机构合作的过程中，很注重风险防范，例如相关条款的签订，以及负面信息、监管罚单的收集等，只要有部分核心资质无法满足，或存在出现风险事件的可能，公司就会暂停相关合作。

平安证券研究所基金研究团队负责人贾志表示，对于长期在新发产品和老产品均未能有较好销售表现的代销机构，基金公司在IT维护、清算等方面成本不变的情况下，投入产出比相对较低，因此可能会放弃相关机构合作，转而聚焦优势渠道。同时，对于存在负面信息，或者曾经受到监管处罚，运作和存续风险较高的机构，基金公司也会谨慎考虑。

此外，蜂巢基金战略规划部总监张苏浩则表示，近期选择暂停部分第三方机构的销售合作业务，主要是希望能够实现新基金结束募集后能够尽快成立。据张苏浩介绍，通过直销渠道认购的资金，可以实现“T+1日”资金交收，而通过第三方渠道认购的资金则需要“T+2日”才能完成。

“马太效应”凸显

随着近年来互联网技术的持续发展，客户流量不再是银行、券商的独有优势，叠加费率优惠、直播宣传等方式，第三方基金销售机构的“带货”能力也在持续加强。南方某独立基金销售机构内部人士认为，基金销售的市场体量庞大，且未来发展整体趋势向好，对于第三方基金销售机构而言，多数在互联网建立了相关的销售平台，且普遍提供了较银行、券商渠道更为突出的费率优惠，最低达到1折，这也为第三方机构获客和增强用户黏性提供了极大的帮助。

张苏浩也指出，第三方代销机构有望成为未来基金销售的中流砥柱。但对于中小型机构，则要具体考量。“从接入成本的方面考虑，对接第三方代销机构的数量越多，基金公司也会提高相应的成本支出，如果代销机构在公司的规模保有量相对较低，则容易导致入不敷出的情况。”

贾志则表示，基金公司和第三方代销机构之间也存在一种博弈的关系，双方都不具备绝对的话语权。一方面，头部公募在人力、物力资源充足的情况下，可能会广泛接入第三方销售机构，实现产品销售覆盖面积的扩大。中小型公募则一般倾向于聚焦优势渠道，但也会受到代销渠道在规模方面的限制等。另一方面，头部代销机构会获得更多基金公司的青睐，但同时，部分机构也会谨慎选择产品进行代销，以提高自身用户体验，而中小型机构则会面临爆款产品是否愿意接入的问题。