电商与农户共赢　百香果线上飘香

　　电商卖家庞志玉（右）正在村民的百香果果园里挑果，他的“玉林百香果”店铺在拼多多上的收藏人数已超过40万。资料图

　　“利润”往往是商家考虑的第一要素，但在广西玉林，却有一位憨厚可亲的百香果电商卖家，把“共赢”看得更重。他不仅热心关照着当地供货村民，还无私地向其他卖家传授自己的运营知识，颇受各界尊敬。经营电商三年多，他已在拼多多上累计卖出1500万斤百香果，凭借他的“致富经”，当地村民和卖家也纷纷迈上了致富路。

　　凑两万元开店，“80后”开启传奇之旅

　　庞志玉是土生土长的广西玉林人，“80后”，这里的人骨子里要强，能吃苦，头脑灵光。由于父母常年做买卖，无暇照看，小时候的庞志玉没好好念书，但自幼却对做生意耳濡目染。经历过一段时间在外打工、开店、赋闲后，2016年他想回乡发展试一试。

　　“当时一方面是外面的生意不好做，挣不到钱，另一方面是家乡的水果产业发展很快，但是多在线下和周边地区售卖，以当时的发展情况，我觉得这里面有些机会。”庞志玉回忆起往事，心里仍有些后怕，“百香果是当地特有的水果之一，保质期长，运输方便，非常适合电商销售，我跟几个哥哥商量了一下，虽然心里没底，但大家还是说干就干。”

　　庞志玉跟哥哥们东拼西凑，好不容易凑出2万元钱：“我当时记得很清楚，1万元用来做开店押金，5000元买了辆二手面包车，剩下的钱用来挨村挨户地收果子和发货，每一笔钱都用在了刀刃上。”

　　店铺的取名非常干脆，就叫“玉林百香果”。“我们也顾不上怎么取名，就想赶紧开好店开始卖，不然连补货的钱都没有了。”庞志玉说。

　　因为没钱，他也请不起人，从收货、分装，到打包、发货，都是亲力亲为。庞志玉形容当时的情景是这样的：每天早上7点起床，先去仓库看看前一天收上来的百香果情况；8点开始筛选、分装，好一点的果子就打包，通过电商售出，过于成熟或规格较小的次果就走线下，低价批发；一直忙到中午，边吃饭就边要联系当天下午的收果安排，吃完就得出发，有些地方路途遥远，种百香果的村民又住得比较分散，很多时候回来就已经是隔天凌晨。“很累，但也很开心，因为生意一天天在变好。”

　　就这样，在庞志玉几位兄弟的共同努力下，凭借2万元的启动资金，“玉林百香果”店铺开始了日后收藏人数突破40万，销售额突破7000万元的传奇之旅。

　　感受“果贱伤农”，反思为商之道

　　电商平台的销售增速，大大超过了庞志玉的预料。开店之初，他每天大概有200-300单订单，没过多久，日订单量上涨到了500-800单，甚至很快就突破了1000单。“我们的仓库和人手，在开店两个月后就不够用了。”

　　庞志玉开始招人，从分拣，到打包，到售后，全方位的招。为了提升效率，他还从外地高价购买筛选果子和封装打包的机器。

　　之前的面包车也早已跟不上店铺的成长，庞志玉开始安排驻村的收果人帮他收果，但即便如此，他也经常深入村落，亲自查看或者电话指导。“收来的果子好不好，能直接决定店铺的生死。”庞志玉说，“而且通过收果能掌握很多东西，一是店铺的品质，二是种果片区的情况，三是村民的诉求。”

　　庞志玉说，以前没有第三项“村民的诉求”，因为发生了一件事，对他触动很大。“百香果本身价格波动很大，村民看到价格好的时候，不舍得卖，希望能继续涨，结果隔天可能因为天气或者别的原因，价格腰斩。有一次我收果碰见一位老奶奶，她背着百香果走了很远的山路出来，问我能不能以前一天的收购价买她的果子，我说可以，奶奶哭着连说感谢。”

　　此后，庞志玉频繁地关注起村民的发展。品相不好的果子，他帮村民想办法处理；村民果子出问题，他去地里指导种植改善；行情不好时，他尽量以平日的好价收购，以至于后来有的村民宁愿拒绝别家的高价收购，也要把百香果留给他。“我们不一定是做得最大的，但我们一定是最对得起消费者，也最对得起村民的。”庞志玉说。

　　对品质的把控和邻里的关爱，也让庞志玉的发展越来越顺。截至目前，庞志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累计售出1500万斤百香果，销售额突破7000万元。团队也从当年由几名家庭成员的“草台班子”，发展成目前雇员超70人，仓储面积1万余平方米，日订单量稳定在4000单以上的大公司。

　　获客有方，“农产品上行”开拓全新市场

　　百香果越卖越好，前来取经的人也越来越多，庞志玉没有保留，大方地分享起自己在拼多多上开店的心得。

　　“拼多多‘拼团式’的购物模式，能使订单在相同需求的人群中快速聚焦，而微信里直接下单和付款，大大简化了整个购物流程。”庞志玉进一步举例说，“比如我妈妈买了百香果，觉得好吃，她觉得我大姨也爱吃，就在微信上发个链接，大姨直接用微信就能买，实现口口相传，非常方便。”

　　庞志玉还分析了购买百香果的人群。目前客源主要集中在广东、北京、四川和东北三省，除了广东销量占比在10%以上，其他地区占比都在5%-6%左右。“60%的新顾客会先买两斤装的百香果尝鲜，他们吃完这两斤后的复购率非常高，再次购买时多会选择5斤装。”他谈道，“另外，我们还在贵州、辽宁有几个三年以上的老顾客，累计下单30多次，可以说是我们的铁杆粉丝了。”

　　2018年，拼多多实现农（副）产品订单总额653亿元，成为中国最大的农产品网络零售平台之一。期间，大量原产地“最初一公里”的农产品，通过平台销往了北上广深等一二线城市，用最短的链条串起了消费端“最后一公里”。

　　因为评价好，货源稳定，庞志玉的店铺今年还被拼多多的“多多果园”选为了百香果指定供应商之一。消费者通过在“多多果园”里领取百香果种子、水滴、化肥等虚拟道具，种植“虚拟果树”，从而收获由庞志玉寄出的真实百香果，而一切全部由拼多多买单。

　　不辞辛苦，最怕消费者不理解

　　要说开店以来最大的委屈，庞志玉不觉得是前期的凑钱和忙碌，而是辛辛苦苦之后还是换来的“差评”。

　　“我们拿纸箱运输，纸箱干燥，路上会吸收果子的水分，果子本身也会散失一些，消费者收货后一秤，觉得少了，差评；还有的没有购物秤，就站在体重秤上，用手持货物前后的重量相减，不顾这里面的误差，也差评；更不用说常见的皱皮、长斑等这些百香果正常的状况，还是差评。”谈起这些经历，庞志玉哭笑不得。

　　为了消除这种误解，庞志玉在每个包裹里加了一份“小贴士”，上面不仅介绍了百香果的多种吃法，还告诉消费者如何鉴别果子的好坏优劣，并恳请消费者多多理解。

　　中秋过后，百香果迎来消费旺季，庞志玉说：“现在每天的订单量已经接近1万单，店铺都在满负荷运作。”打看庞志玉的朋友圈，最近经常看见他凌晨5点还在仓库里忙前忙后。

　　近年来，伴随电商快车的高速发展，广西玉林的百香果产业也迅速壮大。数据显示，目前玉林百香果种植面积达到6666公顷，从业人数近5万人，玉林的百香果线上销量占全网总销量的七成以上。

　　根据测算，当地村民以前种水稻，每亩地的收益大概在2500-3000元，算上成本和日常开销，一年到头基本上攒不下钱，现在种百香果，收成好时每亩地每年的净收益在8000元以上，百香果产业直接带动了当地村民大幅增收。“种果这几年，房子盖了，生活好了，还帮儿子娶上了媳妇。”广西玉林北流市隆盛镇深龙村种植户李永森兴奋地说。

　　为了行业健康发展，包括庞志玉在内的近百家玉林百香果商家和种植户发起设立了“百香果产业协会”，最近也获得了批准通过。“协会会定期组织交流，开展种植技术和电商运营等方面的培训，大家都希望把家乡的百香果产业做好，谋求更长远的发展。”庞志玉表示。