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浙江，一个走在改革前沿的民营企业大省，也是“两山”理论的诞生地。浙江的“八八战略”是浙江经济、金融、民生、环境的总方向，也是习总书记践行“脚步量沃土”“幸福靠奋斗”“撸袖加油干”的精神指引，也为浙江的未来指明了发展方向。而淳安的下姜村，也是习总书记四次蹲点脱贫的地方，更是多任省委书记重点联系村。作为服务淳安“三农”和小微企业的身边社区银行，淳安农商努力打造“有温度”和“被尊重”的社区银行为目标，厚植“淳厚”文化，强化普惠工程建设，开展城区 “三三走访”、部室“一部一品”、支行“一行一村”和乡镇 “整村普惠”示范村建设等深耕工作，并且在扶持小微、“消薄”增收等乡村振兴项目取得突破性尝试与探索，本文将重点论述“两山”理论在淳安农商改革发展中所起的作用和本土金融机构在转型升级、服务实体经济方面新的尝试与探索。
一、历经苦难，红色导向，从“蝶变”淳安到“康美”淳安的渐进式发展。
（一）在变革中谋求的新城发展。位于浙江省西部，面积4427平方千米，森林覆盖率高达96%，是浙江省面积最大的县，也是5A级国家风景区千岛湖所在地，是省级批准的革命老区，是1959年建造我国第一座自行设计、自制设备的大型水力发电站——新安江水力发电站而拦坝蓄水形成的人工湖，大批农户自觉移民至边远省份，万亩良田沉于湖底，从一个富庶的山水城变成了无田无房倒退50年，历经苦难而又在“碟变”的渐进过程中，以山而建、以岭连岭的新城诞生，既为中国经济复苏贡献了力量，也在新城的建设中实现“康美”。
（二）在保护中发展的淳安增速。自党的十九大以来，淳安始终坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，紧紧围绕“两山”高水平转化、康美千岛湖高质量发展，坚定不移贯彻“共抓大保护、不搞大开发”要求，全力推进千岛湖临湖地带综合整治，聚力打好“六大攻坚战”，克难前行，负重奋进。据初步统计，据初步统计，2018年，全县实现地区生产总值243.19亿元，按可比价计算，增长4.2%。全县实现财政总收入34.37亿元，增长11.2%。
二、千帆竞发，逐浪前行，从“本土”金融到“地方”支撑的稳健式发展。
（一）增量明显、态势平稳，动态有回升。截至2018年，淳安金融运行体系总体稳健，金融趋势较为平衡，无违规性案件发生。金融企业的存款总量企稳回升，全县本外币各项存款余额339.26亿元，同比增长7.6%；贷款保持高速增长，全县本外币各项贷款余额271.44亿元，同比增长26.3%。
（二）竞争平稳、公布较均，压力有传导。截至2018年，县域共有金融机构16家，乡镇设点农商行、邮政储蓄和农行。随县域经济发展，迫使金融机构压力逐渐向乡镇传递，业务触角随之下延。千岛湖目前整体县域经济仍然处于相对欠发达地区，主城工厂、企业相对偏少、人口密度较小。近几年城区支行加大业务拓展与创新能力，先后在开发区、度假区和高铁新区等平台努力实现信息的无缝对接,取得阶段性成绩。
（三）总体向好、创新发力，本源振兴有支撑。淳安作为省级重点扶持县，在党政部门和金融调控的双重指引与自身改革源动力的共同努力下，县域经济呈现以下特点：一是农业经济稳定向好。以全面实施乡村振兴战略为抓手，以农业供给侧结构性改革为主线，农业产业转型升级深入推进。全年实现农业总产值50.85亿元，增长5.0%。成功创建省级农产品质量安全放心县。二是百源经济持续发力。共建成农业产业园区、基地80余个，民宿20余家。百源经济工程完成投资项目97个，累计完成政府投资6000余万元，撬动社会投资2.55亿元，村集体经营性总收入村均16.31万元，较全县平均水平高出19.57%。三是品牌建设成效显著。大力推动千岛湖品牌建设，积极探索农业品牌特色营销，成功举办第四届千岛湖斗茶大会、农产品走进市级机关等活动，有力提升千岛湖品牌形象和市场影响力。“千岛湖茶”区域公用品牌实现价值16.12亿元，跻身中国茶叶区域公用品牌50强。四是消薄增收再上新台阶。消薄增收年度任务全面完成，425个村社全部完成20万以上总收入和5万以上经营性收入，近三分之一的行政村提前达到2019年目标。多措并举推进村集体经济发展，创新生态公益林补偿收益权质押融资方式，持续造浓工作氛围，主动性和创新性均走在省市前列。
三、坚持主业，扶持地方，做“本土”银行到“普惠”大众的社区型机构。
（一）机构改革初见成效，业务态势趋向平稳。淳安农商历经2004年县级联社成立至2017年8月农商改制，始终坚持“控大放小”、立足“三农”的主阵地，以本源经济、回归经济为主抓手，近年来业务发展态势稳中有升。一是业务增长整体平衡。截至2018年12月末，我行各项业务发展平稳，总资产120.21亿元，增幅为6.82%；总负债111.05亿元，增幅为6.31 %。各项贷款余额83.23亿元，增幅10.14%；二是不良增势有效控制。本行账面五级不良9942.86万元，账面不良率1.19 %，比年初下降0.44 个百分点，隐性不良全部入账，实际不良率比年初下降0.85个百分点。不良率虽然高于淳安地区银行业平均水平，但不良高速增长态势得到有效遏制，不良贷款总体呈现“额率双降”的特征。三是扶持小微初见成效。我行单户授信总额1000万元以下（含）小微企业贷款40.5亿元，增幅11.75%，增速高于各项贷款增速1.61个百分点；小微企业户数8546户，高于去年同期1400户，全面完成小微企业“两控两增”目标考核。
（二）科技领头效能建设，普惠深耕扎根三农。依托省联社的“小银行、大平台”的科技定位，积极引导我行以数据引领、服务打头、普惠渗透主战略，取得以下成效：一是普惠效能日渐释放。本行在多轮的“整村授信”和“走千访万”活动的基础上，推广实施“三三走访”、“一部一品”、“整村普惠”、“普惠攻坚战”等系列活动，县级信用乡镇覆盖率达到69.57%，信用村覆盖率61.65%，信用户达到90.02%；普惠建档达134162户，全县普惠建档覆盖面达到91.49%；个人普惠签约率达36.59%，个人贷款户数达31221户，实现个贷覆盖面达21.60%；实现160家行政事业单位、425个行政村和11个社区等三类走访的全覆盖，“三农”贷款余额781141万元，小微企业贷款48.12亿元， 1家市级信用乡镇、3家参评市级信用村通过评审与考核验收，我行把根植“三农”、扶持小微的普惠效能日渐释放。二是资产质量逐渐向好。有效遏制不良新增趋势，实现了年初制定的“额率”双降目标，全年无突破监管底线。主要有“两大”举措：一方面不良清降。全年通过保全中心、淘宝拍卖等方式清收处置不良余额572户、12415.77万元，另一方面大额管控。本行严格遵守“两个不得”的大额准入规划，将风险关口前移；及时入账逾期90天以上未调整贷款；在信贷分类排查中整改分类不及时148户、7222万元，全年无新增大额贷款，风险管控措施良好。三是内部控制初见成效。全年共排查信用风险、操作风险、员工行为、乱象整治等各大领域，重点对大额贷款、特殊行业风险进行专项排查，重点管控；加强统一授信管理，防范交叉风险，加强资金投向管理，控制新增不良贷款；做好资产质量分析监测工作，落实“两逾”贷款入账，继续加大对区域行业风险监测，及时做出风险提示；改进和规范信贷业务流程，加强信贷业务培训，促进信贷业务合规发展；加大不良贷款处置力度，集中诉讼、精准清收，重点攻坚大额不良资产处置；细化听证会、约谈会、阶段性考核等多种方式，强化支行清收不良处置化解进度；督促各机构想方设法对新增不良采取落实、转贷、诉讼、核销等方式进行压降化解，内控环境逐渐向好。
四、探索模式，助力消薄，从“模索”前行到“精准”振兴的普惠型模式。
“不畏浮云遮眼望，岂可杂音忘主流”。淳安农商银行始终坚守“三农”主阵地，坚持“姓农姓土姓小”主战略，深耕农户、小微企业，根植“淳山厚水、普农惠商”的企业文化，坚持党建引领业务、坚持信用体系建设、创新乡村振兴，助力消薄集体脱贫攻坚工作，极力打造五种模式，在改革与创新中持续前行，在创新与转型的浪潮中不断进步。
模式一：“党建+走访”深耕模式。
主要群体：班子成员、全体党员
取得实效：开展党员红色走访、战狼冲锋队建设，由总行领导班子带头走访，全员进村入户，以深化整村普惠和政银合作和“三个百工程”为起点，制定“提质增效”、“普惠集结号 全员大走访”方案。
模式二：“信用+网格”共建模式
主要群体：党员、客户经理
取得实效：以党员为网格小队长，实行联系与目标考核制。截止目前县级信用乡镇覆盖率达到69.57%，信用村覆盖率达到61.65%，信用户覆盖率达到90.02%。随着淳安农商银行信用工程创建工作的不断推进，有效解决了农民融资难问题，切实增强了对 “三农”和小微企业的金融服务支持力度。
模式三：“村级+林权”质押模式
主要群体：消薄集体
取得实效：与县政府签订了《乡村振兴战略合作协议》，与县委组织部联合发文了《党建引领助推乡村振兴的指导意见》，强化与县、乡、村三级党组织的乡村振兴工作协调共推，重点服务美丽乡村建设、百源经济示范、乡村旅游升级、特色农业、精品民宿和消薄增收工作。截止12月末，累计发放扶贫再贷款477户8600万元，对全县419个行政村（采用“公益林补偿受益权质押”方式，放大杠杆15倍给予消薄增收类扶持贷款25150万元，平均每个村集体60万元左右，每年至少能带动全县薄弱村集体增收5000万元以上，平均每村每年可增收近12万元，受益村覆盖面达99%。截至目前，全县共有20个村集体经营收入超26万元，53个集体组织完成“3020”目标，年度消薄任务全面完成，425个村社实现集体经济总收入17786万元，经营性收入6094万元,同比分别增长35.92%和9.84%。
模式四：“项目+跨域”消薄模式。
主要群体：小微园区企业主、村级集体
取得实效：该项目与消薄主体配套，依托江东杭千（扶贫）开发区千岛湖智谷项目设置淳安农商属地跨域支行，建立小微企业创业园区，以“共建、共育、共享、共赢”为目标，异地对接淳安本土企业，完成新一轮属地跨域模式搭建，共建小微企业双创平台，共同推进小微企业成长基地，努力实践习总书记“两山”理论在淳安落地。计划以飞地项目入手，拟为创新园区企业整体总授信10亿元，配套以“浙里贷”线上放贷的拳头，设立小微企业创业基金，开展“批量式、本土化、工厂式”集团作业，努力搭建打造民营企业“加油站”、助推大众创业“服务站”、小微企业“孵化站”，切实提高金融服务县属园区企业精准服务能力，尽力弥补淳安“空心化”所带来的县域经济薄力发展，积极实现地域平衡和产业集群均衡发展。
模式五：“政银+民生”共建模式。
主要群体：辖区农户
取得实效：积极深化“最多跑一次”为“就近跑一次”改革。与县社保中心签订战略协议，专设社保、市民卡办理窗口，实现七大主集镇日常审批事项100%办结。推行商事、抵押登记制度改革，新增市场主体6239家，增长39.5%。深化教育、民生项目建设，捐资1000万元“淳安志远生”教育基金，帮助500户贫困学子继续深造。先后开展“两费”、水电、华数、蚕茧等批量代收代扣业务，全县布设3G助农终端165台，主城区5G“智慧停车”、“智慧菜场”、“智慧校园”布设，实现技术突破，打通金融普惠最后一公里，使农商行变为“家门口”社区型银行。
五、数据引领，普惠立行，练“内功”积累到“外功”渗透倒戈式服务。
潮头登高再击桨，无边胜景在前头。新的阶段，将在持续加快“两山”高水平转化，进一步提升全域旅游，做强绿色农业，打造高新经济，强化平台引领的良好“内功”的同时，将继续推进县域经济向更高质量发展，不断提升党员干部的党性修养和扎根“三农”的初心，更要积极引导金融普惠的战略定位上来，将不遗余力持续发挥好普惠农村的主力军的角色，争当排头兵、争当冲锋者。
（一）坚持普惠定位，提升获客渠道建设。一是坚持社区型、普惠型网点建设。加强社区、小区二次网格管理，坚持普惠渗透力度，静心抓基础，安心做普惠。二是加强获客战略合作。加强与供销社、超市、商会等战略合作洽谈，积极发挥消费金融、电子金融、零售金融，不断巩固和发展年轻客群，提升可持续发展的后源力量，着重加大校园智慧系列布设，培育新型客群。三是加大区域产业产品配给。可有意识地引导客户经理在产业区域链条节点中配备我行产品，加大“浙里贷”线上放贷的模式推广。四是加大微贷技术革新。努力克除科技壁垒和取数瓶颈，加大有效数据收集及线上产品营销，适当放宽微贷技术流程及准入。
（二）转型总行职能，体现客户中心理论。一是放权基层。逐步减少总行审批层级，放权于城区支行，推动灵活机制的审查、审批流程，将管理型职能转化为服务型，树立二线服务一线，一线服务市场、客户的的理念，建立内审、督导小组，加强考核。二是加强网点规划部局。突出城区区位优势，扩大网点辐射半径，特别浪达岭、火炉尖、鱼街、鼓坪山经济区建立“普惠型”网点，尝试与重要品牌商、人群密集区场地、费用、业务品种等“混业”经营；落实青溪、南山支行周边农贸市场、高档小区开发利用；落实城区网点社区二次网格化建设；加大特色支行建设和星级网点建设，网点布设偏向普惠型、综合型、混业经营模式。三是成立小微中心。可尝试成立专门的微贷中心，挑选合格的微贷经理，尤其是提升企贷风险防控水平，培育一批懂营销、懂风控的企贷团队。四是尝试成立统计中心。随着目前数据统计的增多，各部门均有统计且大量重复，使支行疲于应付。专门的统计中心可先行增设2到3人，尽量依托科技力量，删选有效普惠客户信息，提高数据支撑业务力量。
（三）优化人力资源优势，增加核心竞争力。一是调整人力结构。人力资源向一线业务部门倾斜，适度增补大堂或客户经理，可先行试点新招人员试岗信贷内勤，合格人选可转岗客户经理，适应满足普惠需求。二是优化人力资源配置。加大专业人才引进，优化结构，专才专用；建立岗位胜任力模型，明确岗位用人标准，开发科学的评估工具及流程，实现人才后评价制度，严肃人才选拔及退出机制，优化员工队伍提高岗位领悟力。三是增设内审人员。目前内审和专项检查人员相对偏少，近几年违规事件的层出不穷，除制度执行不到位外，人员监督和内控检查也是一大弊端，“严查”比“管放”更重要，要查罚结合，可先定责任再定性质，让一线履职人员不敢犯、不想犯、犯不着犯。四是转换普惠员职能。将现有普惠员除尝试补充内审队伍的同时，可以设置在便利店或普惠店专职，有效果发挥普惠实效，提升人力结构优化。五是增设绩效评估与激励制度。继续构建和落实宽幅多级的行员等级、市场化的薪酬管理及战略导向的绩效管理体系，协调老员工与新员工的职业需求，提升忠诚度；完善人才发展标准与通道，抓好高层次人才与高技能人才管理；探索引进人才配套政策，留好人，用好人。
（四）创新产品服务，丰富服务渠道。持续构建品牌化、微小化产品体系。着力加强产品创新管理，着力推动小额信用贷的发放力度，推动产品组合与创新，提升客户体验；加强同业或跨业经营，加强消费、理财、养老金融等产品研发和创新，形成标准与个性共存，积极融入“工农商”圈子文化产业链金融，支持“双创”新突破，主要有以下方面：
（1）扎实推进城区整村普惠重点工程。一是加强有效数据比对。以价值客户为出发点，提练城区有效客户信息，比对客户价值信息，做透城区二次网格。二是适度放缓普惠进度。计划1年1个小区或2个小村的进度，适度完成普惠深耕。三是突破外出有效人群瓶颈。在城区尝试信用卡、手机银行、消费类贷款的营销力度；尝试家电、手机、装修分期业务；可以尝试联系外出务工带头人、包工头等，拓宽新型渠道营销。四是加大年轻客群培育。加大对学校、创业园区、社团、创客的群体培育，培育年轻客群用卡、绑卡、结汇，提升流水归行及用卡消费习惯；全力打造整村普惠、批发式授信、信用式放贷、自助式办贷的助农、助小信贷产品，重点扩大城区市场份额及信贷覆盖面，推广组合式丰收卡、福农卡、代收代缴、理财、ETC等产品包。五是完善内部制度构架，提升普惠实效。第一，完成普惠文本更新，确保资料成本，目录详尽，资料归档完备，走访资产佐证和资信证明包含授信门牌信息和家族成员信息。第二，是完成办公OA制度梳理。分部门、分条线完成制度整理，方便查找和学习。
（2）持续构建城区多样式的渠道建设。一是建设多样化的服务站点。加大城区网格化建设步伐，努力实现“网点+丰收驿站+自助机具+普惠型网点”整体构造。二是加大线上渠道建设。加大智能型网点及手机银行、微信银行、自助银行推广力度，加快集金融、支付、行业、电商为一体的丰收互联平台建设，实现线上线下一体化智能型、移动性、网络型客户体验。三是借力研发新型产品。加强与职能部委办局合作推出创业贷、农业村党员、留守妇女、返乡热情青年等双创工作；积极对接地方特色产业、农业和现代农业建设，重点支持千岛湖城区旅游业、农特产品、茶叶制造业、酒店经营等业态发展，重点支持种养殖业和鼓山产业集群等供应链经济，探索配套的全产业金融服务。四是创新财富管理。一方面针对不同年龄层次，不同风险偏好尽力提高高净值人群的信托、基金需求；另一方面加大同业信息互通。除产品、利率、风险点的信息互通以外，重点要加强同债务客户、逃废债务的信息互通，合理筹建债委会，共同打击恶意行为。
（3）持续优化信贷结构创服务型机构。一是坚持回归本源经济和支持实体经济，合理把握城区信贷投放总量及投放结构，提升微代技术城区试点，创新担保方式，促进多流域、多渠道迁向实业领域 。二是找准信贷投放着力点。重点围绕现代农业，产业链、农民创业、医疗等新型设备、绿色信贷、科技金融等方面，加快信贷结构调整。三是完善城区支行流程银行建设。加强城区网点支行的政策执行力度，打造学习型网点，实现新产品落地及执行情况。推动标杆网点建设，细分前中后台，完善前台营销、中台风控、后台评价的综合体系。四是推动客户分层管理。确定风险偏好，稳健城区经营，建立风险偏好体系进行公司客户分层管理，可按行业或经营情况设置分层标准，不同层级实行不同的信贷扶持和利率政策。五是提升便利程度。城区是农商行的窗口，也是服务的检验。要提高大堂服务水平和厅堂引流、分流机制建设。六是实现网格化服务管理，建立分层对接机制，将单一服务延展至综合服务，探索城区支行推动网络客户服务体系建设，整合多方资源，高效便捷的跨介合作。
（五）聚焦康美淳安，配合“两山”论落地。聚焦推动高质量经济发展，拓宽“绿水青山就是金山银山”发展路子。一是推动产业发展高质高效。配合县级产业区块，加大转型服务力度，大力发展绿色生态产业、优势特色产业、税源富民产业。提质发展全域旅游，创新“导游贷”等定制产品，丰富小而精、特色化、体验性产品全域供给，发展月光经济和冬季经济，培育会议会展业、运动休闲业等业态，抢占高铁旅游高地，打造旅游会展目的地、运动休闲集聚地。提效发展绿色农业，坚持绿色兴农、质量兴农、品牌兴农。以现代农业园区、粮食功能区建设为抓手，大力推广生态循环种养模式，培育壮大中药材等特色农林产业。提升发展生态工业，加快培育扶持水饮料、高新技术、数字经济、金融资本等重点发展产业。鼓励发展母婴水、化妆水等高端水项目，推进研发中心以及科创园等孵化器、加速器建设。加快产业数字化、数字产业化，推动“城市大脑”建设，培育发展数字经济。二是推动项目建设向好向优。以县委县政府“提高投资质量、提高投资效益”为工作取向，配合做好临湖地带综合整治、千黄高速等关键领域投资资金需求，实现投资从重数量、重规模向重结构、重质量、重效益转变。加大资金投放力度，创新投融资体制机制，确保重点工程按时优质完成和推进。加大“飞地”项目配合管理，力争“淳商”回归项目落地。三是加大改革创新力度。进一步建立健全和完善开放创新的制度和机制，加强“亩均论英雄”机制考核，加快推进“凤凰行动”计划，深化改革创新，增强发展活力，提高全要素生产率。按照“放管服”要求，不断深化行政审批制度改革，优化政务服务，深化“最多跑一次”改革，营造公开透明、高效便捷的政务环境。
小微活，就业旺；百姓富，国家旺。做好小微（民营）、农户的金融服务，我们使命在肩，责任重大。作为支农支小主力军、“三水”“淳厚”文化的践行者，“淳山厚水、普农惠商”的宗旨永记心头，我们用“红马甲”构建这一抹乡间风景，我们用脚步丈量淳安这一份沃土。“两山”理论的指引，淳安农商银行将一始既往地贯彻政府部门和银保监会工作部署，以支持小微企业创新园为支点，撬动小微企业做得更强、走得更远，沉心聚力服务“三农”，使老百姓金融不出村，金融在门口的金融便利性，为服务产业蓬勃发展、促进创新创业、推动经济新旧动转换做出新的更大的贡献。
（作者单位：浙江省淳安农村商业银行股份有限公司）
